Marketing | 13 min.

¿Cómo interpretar los KPI Inbound? Afina tu estrategia

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¿Sabés cómo interpretar los KPI?

Una vez que tu estrategia digital está en marcha, seguro tienes en el escritorio datos que requieren de análisis, los cuales reflejan los resultados de tus esfuerzos en marketing, a estos datos se les denomina KPI o Key Performance Indicator, por sus siglas en inglés.

Existen diferentes herramientas que te ayudarán a generar reportes, como el caso de Google Analytics o las estadísticas de Facebook, pero qué dicen en realidad esos números, por supuesto que deben apuntar hacia un plan de acción para afinar la estrategia.

Tradicionalmente se interpretan algunos KPI como interacciones en redes sociales, nuevas sesiones en el sitio web, páginas visitadas, tasa de rebote, entre otros. Esto te permite ver a grandes rasgos si el contenido que desarrollado está siendo lo suficientemente efectivo para atraer a los usuarios hacia tu marca.

Pero esta vez quiero ir más allá, quiero mostrarte los indicadores inbound que te dirán si los esfuerzos de tu estrategia son rentables, si lo que estás invirtiendo está incidiendo en tus ventas y cómo será el retorno de la inversión.

Los 4 KPI de Inbound Marketing: hacia lo profundo del iceberg

CPL o Coste por lead
CAC o Customer Acquisition Cost
CLV o Customer Lifetime Value
ROI o Return On Investment

1. CPL o Coste por Lead

Se trata de calcular cuánto le cuesta conseguir una oportunidad de venta a tu equipo de marketing. Es importante porque mide la eficiencia de las estrategias que estás impulsando.

La ventaja es que puede ser tan general o tan específica como quieras, desde todo el conjunto de acciones en un período de tiempo, hasta cada estrategia por separado, como campañas de contenido, email marketing, redes sociales, Adwords y lo todo lo que estés realizando.

Inversión en marketing/total de leads=CPL

Un CPL alto indica que tu empresa está invirtiendo más de lo debido en marketing y que las estrategias que están utilizando no son las adecuadas. Puedes analizar cada una de ellas, para identificar cuáles son las más eficientes y enfocarte en esas.

2. CAC o Customer Acquisition Cost

Esta métrica es parecida a la anterior, solo que en lugar de medir cuántas oportunidades de ventas estás captando, calcula cuánto te cuesta convertir a esa oportunidad en un cliente.

Da la impresión que esto mide únicamente la capacidad de tu equipo de ventas para convertir, sin embargo también evalúa qué tan calificados son los leads que marketing ha generado.

Su cálculo se realiza dividiendo la cantidad invertida en ventas y marketing entre el número de clientes que haz adquirido en un período de tiempo. Igual que en CPL, puedes ser tan específico o general como desees.

3. CLV o Customer Lifetime Value

Se trata de hacer una estimación de los ingresos que genera cada cliente en la duración completa de la relación comercial, así sabrás qué tan valuable es retener ese cliente en tu compañía.

Una forma de calcularlo es multiplicando el valor promedio de una venta por el número de ventas repetidas por el cliente, por el tiempo en meses con la empresa. Si divides este número entre el CAC, sabrás el beneficio total que recibe tu empresa de ese cliente.

4. ROI o Return On Investment

El ROI es muy mencionado entre financieros, marketeros y economistas, su importancia radica en que te ayuda a conocer cuánto es el porcentaje de utilidades que genera tu inversion, en este caso de marketing y ventas.

La fórmula más sencilla de calcularlo es:

Ingresos generados - inversión realizada / inversión realizada = ROI

Otro aspecto que es importante definir es el tiempo en que tardas en recuperar esa inversión. Entre más corto sea el tiempo de recuperación, más pronto empezarás a percibir ganancias de esos clientes, generalmente se busca obtener beneficios antes del año.

Una vez hayas aprendido a interpretar los KPI sabrás dónde enfocar tus esfuerzos de mejoras, cuáles estrategias debes dejar de un lado y en cuáles debes invertir más. Un reporte así de completo te dará el norte para dirigir el plan de marketing.

Si eres el director de mercadeo te ayudará a demostrar qué tan efectivo ha sido el trabajo que has venido realizando, además te dará la oportunidad de identificar errores y reaccionar rápidamente para corregirlos.

Si tienes alguna duda o deseas que te ayudemos con el proceso, puedes contactar con uno de nuestros asesores Inbound Marketing y con mucho gusto te ayudará.