El motor que impulsa los ingresos de una empresa es el departamento de ventas, al desarrollar conexiones efectivas con los clientes y solucionar problemas de manera rápida, buscando siempre aumentar el rendimiento en la empresa.
¿Cómo saber si el equipo de ventas está realizando un buen trabajo?
Con el seguimiento de los procesos y controles podrá identificar oportunidades de mejora en cada etapa en los procesos de rendimiento del departamento de ventas.
Entonces, ¿qué se debe de mejorar y cómo saberlo? Para esto deben establecer los indicadores claves de su negocio, que le permitirán medir los objetivos para luego sacar la información de valor para saber tomar decisiones acertadas.
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Indicadores para el rendimiento del departamento de ventas
Además de la búsqueda de ingresos, los vendedores son el vínculo de comunicación entre la empresa y los clientes potenciales.
Los indicadores que el área comercial de la empresa debe seguir se rigen por los KPIs que giran en torno a la compañía.
Los KPIs son métricas cuantificables de una estrategia que determinan el éxito de objetivos específicos, los cuales deben ser:
- Relevantes.
- Con un sistema SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y a tiempo).
- Integración de parámetros.
Resultados
Los resultados se pueden juzgar de la siguiente manera:
- El volumen de las ventas (cierre de conversiones)
- Incremento de la cartera de clientes.
- Tiempo de agilidad en el servicio al cliente.
- Número mensual de seguimiento de los clientes a través de llamadas, correos electrónicos o visitas físicas.
Reportes de ventas
Cuando ya tiene listo los resultados de los desempeños de venta, es momento de realizar reportes.
Reportes preventa:
Aquí puede indicar: el número de clientes prospectos, luego de esos ¿cuántos pasaron a las siguientes etapas?, y al final de ese grupo, ¿quién en verdad adquirió un producto o servicio?
Reportes de venta: ventas realizadas durante un periodo determinado, cantidad de servicios adquiridos por cliente, identificación de producto o servicio más adquirido, precios o inclusión de métodos como descuentos y cupones.
Reportes post-venta: luego de haber realizado la venta no puede terminar el monitoreo. Falta conocer la satisfacción del cliente y mantener las buenas relaciones para conseguir su fidelidad.
Aquí puede medir:
- Índice de satisfacción.
- Cantidad de quejas, devoluciones o reclamaciones.
- Cantidad de recompras de clientes satisfechos que regresan por más.
Además de tener un control de las actividades del equipo de venta, gracias a los reportes previos y post de los KPIs aplicados, tendrá la posibilidad de conocer a fondo la fluidez del negocio para valor el paso siguiente a tomar por el bien de la empresa para causar un impacto.
Las ventas son la fuente de ingreso de las compañías por eso llevar el control eficiente es crucial para el éxito.
¿Qué tipo de sistema utiliza para monitorear la calidad del rendimiento del departamento de ventas?