Casas Roble:
una historia de éxito en la
industria inmobiliaria con la
metodología de Inbound marketing

Cuando Casas Roble decidió trabajar con Dinterweb en julio de 2019, tenía claras 4 necesidades principales:

• Posicionar sus proyectos por encima de la competencia, especialmente 2 proyectos a punto de lanzarse.
• Hasta ese momento, generaban demanda mediante marketing tradicional y campañas de lead ads en redes sociales; necesitaban convertir su sitio web en una fuente de oportunidades de venta calificadas.
• El equipo comercial recibía leads con altas tasas de descalificación; necesitaban alinear sus esfuerzos de generación, calificación y seguimiento de contactos.
• Implementar un CRM que les facilitara datos confiables en cuanto a cantidad, calidad, procedencia y gestión de los leads; para tomar decisiones con base en datos.

Solución

Decidimos implementar una estrategia Inbound enfocada en 6 elementos:

1. Alineación entre marketing y ventas

a) Definimos al buyer persona, las características del marketing qualified lead de cada proyecto y automatizamos esta calificación con Marketing Hub Pro.

b) Automatizamos la entrega de MQLs al equipo comercial con Marketing Hub Pro y Sales Hub Pro.

c) Firmamos un Service Level Agreement para seguir todo lo consensuado.

2. Habilitación de ventas

Para migrar de forma exitosa a los 4 equipos comerciales de Casas Roble de las hojas de cálculo al CRM de HubSpot también debimos:

• Capacitar a los representantes en el uso de Sales Hub Pro.
• Capacitar a las gerencias de marketing y de ventas, para que pudieran monitorear el desempeño de sus esfuerzos en HubSpot.
• Crear contenidos para ventas: plantillas, secuencias, páginas, master plan y un software que generara documentos de formalización, tomando los datos de los clientes de HubSpot vía API.

El equipo comercial comezó a operar correctamente en el CRM de HubSpot desde agosto de 2019.

3. Campañas de quick win con nuevos proyectos

Para el lanzamiento de los 2 nuevos proyectos inmobiliarios en agosto y noviembre de 2019, creamos landing pages optimizadas para que cuando las audiencias vieran la publicidad tradicional o las novedades en los medios de comunicación, y digitalizaran su búsqueda yendo a Google o redes sociales, nos encontraran.

Las páginas se posicionaron rápidamente, lo que permitió rentabilizar la inversión en medios tradicionales y digitales.

Resultados de la landing page de Paseo del Prado durante los 3 primeros meses:

Resultados de la landing page de Altos Tower, durante los 3 primeros meses:

4. Renovación del sitio web de Casas Roble

Renovamos el sitio web de casasoble.com con base en los buyer personas de cada proyecto. Creamos journeys cortos y claros para que los usuarios encontraran la información que necesitaban de los residenciales.

Construimos las landing pages de cada proyecto en el CMS de HubSpot, con un gran desempeño en velocidad de carga y SEO.

Renovación del sitio web de Grupo Roble

Nos dimos cuenta de que el site de Grupo Roble podía ser más relevante en términos de generación de tráfico y de contactos para Casas Roble; sin embargo, en ese momento, el sitio no estaba optimizado para lograrlo. Nos dimos a la tarea de renovar este site también.

El tráfico y los contactos referidos desde ahí han tenido un crecimiento notable:

5. Marketing conversacional

Implementamos chatbots tanto en el sitio web como en Facebook Messenger, configurados de tal forma que los prospectos se calificaran a sí mismos mientras interactuaban con el bot.

6. SEO técnico y topic clusters

Trabajamos conjuntos de temas para los buyer personas de los distintos proyectos; cada uno con su propia oferta de valor (ebook, test, guía, infografía).

La generación de contactos a partir de los conjuntos de temas, conllevó a la automatización de flujos de email nurturings de alto rendimiento en todo el recorrido del comprador, que se detonan dependiendo del contenido que el usuario haya consumido y de la información que haya suministrado.

Resultados generales del email marketing

Con más de 60 mil emails enviados

Entre los contenidos más exitosos en cuanto a tasa de conversión, están un test sobre si comprar o alquilar vivienda, con una conversión superior al 20 % por fuentes orgánicas. Dependiendo de la información que los usuarios suministran sobre sus finanzas familiares, reciben recomendaciones generales y contenido adicional adecuadas a su situación.

Rendimiento del test en cuanto a captación de contactos

Posicionamiento

Posicionamos todos los proyectos de casasroble.com, no solo con keywords de la marca, sino también con las keywords más importantes del mercado en El Salvador y Panamá:

De hecho, pasamos de estar posicionados con 150 keywords en julio de 2019, a estar posicionados con 1329 keywords en enero de 2021.

Generación de leads calificados en el sitio web

Todo esto permitió que de julio de 2019 a mayo de 2021, se elevara el tráfico mensual por búsqueda orgánica en un 592 %

Asimismo, aumentamos la captación de leads mensuales por búsqueda orgánica en un 318 %

Smarketing

Los departamentos de marketing y ventas ahora sostienen conversaciones semanales donde valoran sus KPIs y metas, estudiando los informes y las herramientas analíticas de HubSpot.