Retos
Cuando NCQ decidió tener a Dinterweb como su aliado estratégico para el crecimiento de la empresa, y el potenciamiento de QUPOS, necesitaban un cambio radical.
En aquel momento, QUPOS no tenía presencia digital. La única forma que había para dar a conocer el software era el boca en boca. Y para conseguir clientes, debían visitarlos de manera presencial, lo que implicaba la inversión de horas viajando hacia sus empresas.
Esta manera de trabajar no permitía que QUPOS se expandiera adecuadamente. Añadido a eso, los vendedores no basaban sus acciones en estrategias u objetivos, por lo que el proceso comercial era prácticamente inexistente. Como resultado, NCQ Solutions identificó 3 claras necesidades:
- Profesionalizar a su departamento comercial y establecer una estructura del proceso comercial.
- Definir y alcanzar las metas de ventas.
- Identificar el camino para crecer adecuadamente y conseguir clientes potenciales.
Estas 3 necesidades principales eran el resultado de un cúmulo de necesidades puntuales:
- Explicación y capacitación en la metodología inbound.
- Generación de tráfico orgánico y posicionamiento web.
- Análisis de la captación de leads, su tratamiento y calidad.
- Alineación entre los departamentos a nivel interno.
- Optimización de los tiempos de atención al cliente y recursos.
- Implementación de un CRM; acompañamiento y capacitación para su uso.
Solución
Para solventar cada una de las necesidades que presentó NCQ al momento de vender QUPOS, realizamos las siguientes acciones:
1. Adecuamiento de la metodología inbound
Después de haber interiorizado los retos del cliente, le explicamos las ventajas del inbound y cómo podía alinearse a su modelo de negocio.
Este proceso se realiza solamente después de comprender por completo el modelo de negocio de nuestros clientes y asegurarnos de que es una buena solución para el crecimiento de su empresa, pues este es el punto de partida de los esfuerzos futuros.
2. Esfuerzos SEO
La principal fuente de clientes del software QUPOS era el boca a boca, por lo que su presencia digital era inadecuada. Para generar leads, primero se tuvo que trabajar en mejorar su posicionamiento en el motor de búsqueda de Google, a fin de atraer tráfico.
Para lograr ese cometido, se realizaron estrategias de contenido topic cluster y se asociaron palabras clave relacionadas a su oferta.
“En un principio, nuestras principales referencias eran de ´boca o boca´ y teníamos poca presencia en línea. Ahora una buena parte de los leads entran por medios digitales. Muchos de los procesos internos cambiaron para bien con el inbound¨. Denis Umaña, gerente de NCQ Solutions.
3. Campañas de quick win con nuevos proyectos
Paralelo al mejoramiento a nivel de SEO, se crearon los caminos para convertir las visitas a leads. Como resultado, destacamos la landing page principal de contacto.
Es importante destacar que dentro de la industria de software y tecnología, la conversión promedio es del 3 %. No obstante, la landing de QUPOS actualmente convierte en un 7.95 %.
4. Habilitación del equipo de ventas
Otro punto a destacar es el esfuerzo dedicado a que los equipos de marketing y ventas lograran una sinergia: que tuvieran una adecuada comunicación y alineación con respecto a la calificación de los leads y los objetivos de cierre.
Ante tal situación, se realizaron los siguientes esfuerzos:
- Elaboramos el buyer persona, el cual se tomó como base para calificar adecuadamente a los leads tanto a nivel de marketing como a nivel de ventas.
- Asesoramos al equipo comercial para que aprovechara al máximo las bondades del CRM de HubSpot y empezara a atender a los leads bajo los estándares de la metodología inbound.
- Asesoramos el desarrollo de pipelines por área para mejorar el proceso de los equipos.
- Ayudamos a desarrollar nuevos procesos y a utilizar herramientas que le permitieran al equipo de ventas gestionar los contactos y mejorar tasas de conversión de MQL a clientes.
“Parte de los procesos que se hacen hoy, nos ayudan a tener mucha más claridad sobre nuestras metas. Los procesos que definimos, nos hacen atinar en los mercados más adecuados. Nos ayuda a depurar muchísimo nuestras estrategias”.
Denis Umaña, gerente de NCQ Solutions.
5. Campañas para atracción de clientes
Se aprovecharon los contextos del país donde funciona QUPOS para lanzar campañas enfocadas en las nuevas necesidades de los comercios. Tal es el caso de la actualización del Ministerio de Hacienda para la facturación electrónica denominada CAByS.
Como resultado, se convirtió en el segundo mecanismo de conversión más importante de QUPOS durante la vigencia de la campaña.
6. Implementación de un centro de ayuda
Otro de los retos a los que se enfrentaba el equipo de NCQ, era el excesivo tiempo invertido en atender dudas esenciales sobre el software QUPOS, por lo que, en muchas ocasiones, se limitaba la capacidad de atención a los potenciales clientes.
Ante este reto, se implementó un centro de ayuda en el que los usuarios pueden consultar sus dudas por sí solos. Esto liberó tiempo dedicado a la atención de consultas y le brindó una herramienta más para brindar una mejor atención a sus clientes.
7. Automatización de conversaciones
Gracias a la implementación de chatbots en el sitio web y en la cuenta de Facebook de Qupos, también se logró disminuir el tiempo invertido en la atención por teléfono. Esto ayudó a que el equipo comercial se enfocara principalmente en acciones centradas en las ventas y reducir los esfuerzos empleados a otras tareas de menor impacto.
Impacto
Mejoramiento del tráfico orgánico
QUPOS logró aumentar un 795 % las visitas mensuales por búsqueda orgánica en su sitio web.
Asimismo, aumentamos en un 300 % las palabras clave posicionadas orgánicamente en el top 3 de Google y un 436 % de palabras clave posicionadas en el top 10.
Generación de leads calificados
De igual modo, aumentamos un 334 % de leads mensuales por búsqueda orgánica.
Asimismo, hubo una mejora en la cantidad y calidad de leads. En la actualidad promedio una generación de 190 MQLs por cuatrimestre, promediando 570 MQLs en los últimos 12 meses.
Aumento en la productividad del equipo comercial
La implementación de un centro de ayudas y de los chatbots, lograron que menos colaboradores pudieran atender a más clientes. Anteriormente, atender una llamada implicaba dar el 100 % de su tiempo en esa consulta específica. En cambio, con los chatbots puden atender varias conversaciones de forma simultánea.
Además de la optimización del tiempo, QUPOS logró percibir un considerable ahorro de costos en lo que respecta a la factura telefónica.
“El inbound nos ha ayudado bastante. Ahora, cuando nuestros clientes empiezan el proceso comercial a raíz de una estrategia inbound, vienen mejor preparados, lo que ayuda a que la venta tenga menos fricción. Sabemos que hay un match, sabemos que entiende algo de nuestro producto, que identificó sus necesidades con nuestros servicios, etc. Eso ayuda a que el departamento comercial aumente el porcentaje de cierre.
En resumen, Dinterweb y la metodología inbound nos ayudaron a:
- Estructurar nuestro equipo comercial.
- Optimizar el tiempo y las tareas del equipo comercial.
- Mejorar el proceso de seguimiento en ventas y servicio.
- Estar a la vanguardia con las estrategias y conceptos de marketing.
- Aumentar los resultados, ya que tenemos una mejor captación de clientes.”
Denis Umaña, gerente de NCQ Solutions.
Así fue como NCQ obtuvo los conocimientos, las herramientas y la alianza estratégica necesaria para dar el siguiente paso en su desarrollo como empresa. Con esto, trazó el camino para crecer bien e impulsó su software QUPOS para llegar cada vez a más comercios, obteniendo rentabilidad y escalabilidad.
Usted también puede convertirse en un caso de éxito.
Contáctese con nosotros e identifiquemos la mejor manera de hacerle crecer.
